Jak (ne) založit udržitelnou značku

Duben je měsíc udržitelnosti v módě. Slow fashion která pomalu vzniká, pomalu zaniká, oblečení které dlouho vydrží a nebudete ho chtít zahodit po prvním vyprání. 

Přirozeně i slow fashion (jako kterákoli jiná) tlačí na nákup a na konzum a je ráda za všechny ty impulsivní nákupy, které si později nedokážete vysvětlit. Na druhou stranu, i když jste si ten klobouk vzali jen jednou a od té doby se na něj práší, protože znáte autora tak víte, že on aspoň mohl koupit svému mláďátku sterilizátor na lahvičky, nebo dřevěnou postýlku. Teď ale moc nechci mluvit o procesech, které propojují slow výrobce, ale o tom, co taková slow značka obnáší. Z praxe. Protože sama jednu takovou mikroznačku mám, můžu vám dovolit nakouknout jí až do krku.  Malý příběh o tom, co jsem udělala špatně - a jak to vy můžete udělat lépe. 


Jak jsem si založila slow fashion značku a dostala ji do obchodu

Na podzim roku 2014 jsem se šla podívat po obchodech a v jednom ze slow a local fashion krámků jsem objevila ručně pletený svetřík ze 100% akrylu, za přátelskou cenu vyšší než 4 000 Kč. Když jsem šla kolem o týden později, byl už prodaný a to, že někdo chce takové prachy za nehřející akrylový hadr mě vytočilo tak, že jsem si řekla coby, to zvládnu taky. 

"Vymyslela" jsem proto jednoduchý, unisex a praktický produkt, který je možné dát i jako dárek. Kruhová šála není nic originálního, ale splňuje požadavky na slow produkt. Praktické a jednoduché věci nevycházejí z módy a může je nosit i někdo, komu móda nic neříká.

Rozhodla jsem se prodávat v obchodě, který nabízel onen iniciační svetřík. Nákupčí jsem donesla jedna jeden vzorek zdarma už předem s tím, že bych mohla pro její obchod vyrábět další, pokud by se jí líbil. A protože se líbil (nosí ho tak nějak dodnes) domluvily jsme si schůzku. 

V té době jsem pracovala na nákupním oddělení v Makro a tak jsem už trochu chápala pestrý svět peněz, schovaný za výraznou cenovkou. Neměla jsem žádné iluze o dobrosrdečnosti obchodníků a i když mi kompletně chyběl vhled do problematiky maloobchodu s oblečením, řekla jsem si, že brutálnější než u potravin podmínky nebudou. (mno, ano i ne)  Inspirována výběrovými řízeními pro výrobce own brandu a přístupem pekařů a lahůdkářů, přichystala jsem se na schůzku. 

Produkt už byl jasný předem a schůzka byla hlavně o specifikaci materiálového složení, velikosti a barev, které se budou vyrábět. Přinesla jsem tři materiálové vzorky s kompletními tištěnými vzorníky barev, včetně předběžných kalkulací a cen. A byla jsem zvědavá. Nákupčí se nakonec rozhodla pro nejdražší a nejluxusnější materiál, vybrala si čtyři barvy a domluvily jsme se na dvou rozměrech. Pro začátek, na vyzkoušení, celkem 8 artiklů k dodání. 

Pak přišlo to hlavní. Jednání o ceně. Jak říkám, nebyla jsem úplně nezkušená, ale co se týče prodávání sama sebe, úplné jelito. Místo abych přišla s hotovou kalkulací, na místě jsem tak trochu vařila z vody. Z toho nejluxusnějšího materiálu jsem si netroufla plést předem a tak jsem jenom odhadovala spotřebu, a práci jsem nedokázala odhadnout vůbec. A tak, místo, abych jasně řekla, co jsou moje požadavky a stála si za tím, mít za svou práci férovou cenu, prohlásila jsem naivně, že pod náklady na materiál nepůjdu - a kolik to asi je. Obchodník který by na to nereagoval s mazaným zábleskem v očích by zkrachoval hned po otevření. 

Sotva jsem zmínila minimální číslo, dostala jsem odpočítanou prodejní cenu a informaci, že jsem příliš drahá. Že pokud bude nákupní cena 900 Kč, pak jsme na prodejní ceně přes 2000 Kč a za to si šálu nikdo nekoupí. Na to jsem neměla co říct, trochu mi to vyrazilo dech. Naštěstí nákupčí je laskavý a když by samozřejmě bylo skvělé, kdybych cenu stáhla pod 700 Kč, je ochoten vyjít mi vstříc a ukrojit si ze svého. Uf. Plácli jsme si. Ze schůzky jsem odcházela vyždímaná a nejistá. 

Nakoupila jsem materiál a začala jsem ho zpracovávat. 

Co mi došlo až za chodu (a mělo dojít předem)

Už při výrobě prvních kusů mi došlo, že jsem se přepočítala. S vědomím, že se jedná o pár věcí a vlastně je to moje hobby a můžu s prodejem kdykoli přestat, jsem to moc neřešila. Jenomže jak říká jedna známá, nastav si takovou cenu, abys za ni byl ochoten vyrábět stejnou věc i podvacáté. A to mi jaksi nevyšlo. 

Dokud jsem stíhala šály vyrábět jako hobby, bylo to v pohodě. Ale prodaly se a přišly další objednávky. Prodejce byl spokojený a já... jsem obětovala spánek. Začalo to být dost diskomfortní. Musela jsem optimalizovat. 

Jak vzniká můj produkt a proč je tak drahý

Šály, které vyrábím, jsou hodně slow a každý milimetr výrobku mi rukama projde třikrát. To, co je odlišuje od "konkurence" je originální materiál. Ručně předená ovčí vlna typu merino, o tloušťce vlasu 24 mikronů, která hřeje jak čert, nekouše a dá se prát v pračce. Něco to ale stojí. 

Aktuálně, na průměrnou  optimalizovanou šálu o šířce 35-40 cm, kterou kolem krku obtočíte dvakrát, spotřebuju 400 g česaného merina. Jenom na základním vstupním materiálu je to tedy 400 Kč. 
Česanec dále předu na kolovrátku, a to nejprve na jednonitku, pak na finální přízi stočenou ze dvou jednotlivých nití. Upředení materiálu na jeden průměrný šál trvá 200 minut, hotovou přízi pak ručně pletu, což zabere další 4 hodiny. 

Moje náklady na jednu šálu jsou 400 Kč a 7 hodin práce. Když šálu prodám přes obchodníka, za 7 hodin práce dostanu 500 Kč, ze kterých ještě platím pojištění a daně. Jinak řečeno, na hodinu nemám více než 70 korun. Může takhle fungovat udržitelná značka? Myslím si že ne. Teď, když skončila sezona pletených šál už můžu říct, hele holka, tohle se ti moc nepovedlo. Příští rok buď nebudu prodávat šály přes prodejce, nebo budu muset sehnat někoho, kdo mi je vyrobí levněji. 

Jak to udělat lépe a udržitelněji

Nemá smysl řešit stránku poptávky a už vůbec tady nemá smysl řešit obchodní marže. Obchodník musí zaplatit pronájem, personál, nákupku a ještě sám sebe. Nemá kam couvat. Finta je v tom, že na jedné straně stojí zkušený obchodník a na druhé straně nezkušený výrobce, návrhář. 

Jak se můžete poučit z mých zkušeností:

Na trh uvádějte hotový produkt. Vždycky by měl být prostor pro úpravy a optimalizaci, ale nikdy nenabízejte nic u čeho nevíte, kolik se spotřebuje materiálu, nevíte, jestli ho koupíte za stejnou cenu znova a nevíte, kolik času vám zabere výroba.

Započítejte všechny náklady. Vždycky počítejte všechny náklady, které s prodejem souvisí. Chodíte pro látky na druhý konec města? Započítejte do nákladů i jízdné a čas. Do nákladů započítejte nejen spotřebovaný materiál na jeden konkrétní kus, ale i opotřebení šicího stroje, špendlíky, nájem dílny a dopravu k zákazníkovi. Prodáváte z eshopu? Pak je nákladem i programátor, který vám ho postavil. A nezapomínejte na daně. A nezapomínejte ani sami na sebe. Kolik na hodinu byste dostali v jiné práci, která by vás podobně bavila? To je ono!

Nastavte takovou cenu, abyste to byli ochotni vyrobit i po dvacáté. Takovou cenu, aby když vás kamarádi táhnou na pivo ale zítra máte odevzdat objednávku, mohla zvítězit práce. Párkrát se dá zpoždění odpustit ale nespolehlivý dodavatel, toho nikdo nechce.

Nechte si prostor pro slevu. Každý má rád slevy. Nechte si prostor pro vyjednávání.

Počítejte s tím, že cena v maloobchodě bude dvojnásobkem té vaší. Šok? Přejde.

Zvažte jak budete řešit, pokud se věci nebudou prodávat nebo naopak, budou se prodávat hodně. Úspěch může značku položit na lopatky. Promyslete si, co budete dělat, pokud přestanete stíhat výrobu. Nezapomeňte, den má jen 24 hodin a reálně jste schopni na omezenou dobu pracovat tak maximálně 90 hodin týdně. 


Když si projdete všechny body a pořád to vypadá udržitelně jděte do toho a počítejte s tím, že:

Pokud budete prodávat na více místech v ČR současně, ještě stále patří k dobrým mravům držet cenu. Některé značky to řeší tak, že mají nastavenou fixní maloobchodní cenu, a jednotlivým prodejcům dělají individuálně velkoobchodní ceny. Některé značky mají nastavenou minimální maloobchodní cenu. K tomuhle ale určitě budou mít co říct opravdoví odborníci v komentářích. Já jsem jen letmo nahlédla. 

Je slušnost fakturovat a proplácet faktury na určité bázi, ale ne vždy to vyjde. Taky se vám může stát, že za zimní zboží dostanete peníze v červenci. 

Neprodané zboží se vám po sezoně vrátí. Prodej je, až na výjimky, komisní. 

Výrobek na sobě musí mít informaci o složení a péči. Takže visačku. Počítejte s náklady na grafika, na tisk, na přidělávání visaček. 

Výrobek mohou lidé reklamovat. Buďte připraveni a nedivte se. Lidé nečekají, že chlupatá vlna bude pouštět chlupy na černou bavlnu, že hrubá vlna bude kousat a že taška, když ji narvou, povolí ve švech. Slow fashion představuje dokonalý produkt. Víte jak. 


Slovo závěrem

Udržitelná móda je férová ke všem v řetězci. Je to o důvěře. Jestli chcete, aby byli lidé féroví k vám a nakupovali za férové ceny, musíte být i vy féroví k ostatním. Nastavte takové ceny, abyste mohli oblečení kvalitně zpracovat, abyste mohli zaplatit fotografovi a modelce, abyste mohli zaplatit sami sobě. Snažte se o to, aby byl váš proces výroby transparentní a nenapadnutelný. Vždycky myslete na to že existuje někdo, jako je Petra Ptáčková. Že existuje někdo, kdo vyrábí dokonalé produkty za velmi vysoké částky, ale úspěšně je prodává. Pokud budete transparentní, nemusíte se bát vyrazit do zahraničí, kde už si za férovost jsou ochotní připlatit. 


Ps: Jak jsem dopadla? Hledám nové distribuční kanály. Takové, kde budu moct pracovat s velkoobchodní cenou 1500 Kč. To mi umožní dělat šály ve vyšší gramáži a tedy ještě více ňuňu, dá mi to prostor pro marketing a hezké balení a dá mi to možnost plnit bez zpoždění termíny dodání. A samozřejmě, řeším nové produkty. Nakonec a hlavně, jsem řemeslník, ne módní návrhář. Začínám s výrobou příze jako takové a s pletením pro jiné značky. 

Olga Sládková (Karpecká), analytička

Potřebujete pomoct s daty či výzkumem? Kontaktujte mě na olga@karpecka.cz nebo volejte +420 728 561 744.